24岁出山，他靠解决别人的难言之隐，营收超过100亿

来源：  发布日期：2018-10-29  发布者：  共阅953次  字体：大 中 小

1961年1月，胡季强出生于浙江东阳一个中药世家，外祖父曾留学日本，舅舅是我国著名的植物学家蔡希陶，父母也都是药学出身。得益于家庭的熏陶，胡季强从5岁开始，就把中药方剂当唐诗背诵，7年已经把《中药学》读得滚瓜烂熟。父亲看在眼里，喜在心里，一上山采药就把他带上。不过，这一切在文革爆发后嘎然而止，父亲因为爱提意见而扣上了一顶右派的帽子，直接被送去劳改。从此，胡季强的命运也就此改写，尽管他一到考试就是第一名，却什么都靠边站。升高中时，胡季强又是考第一，又是毫无意外的落了榜。胡季强绝望了，他含着眼泪离开学校，就此拎起药箱，跟着父亲做起了赤脚医生。把脉、采药、研磨、打包，胡季强一干就是3年。本以为在村里当一辈子赤脚医生，没想到忽如一夜春风来，1976年粉碎四人帮以后，隔年就恢复了高考。凭借打小练就的中医童子功，胡季强一举考上了浙江医学院药学系。药学专业难啊，光要记忆的中草植物就有2000多种，很多同学成天早出晚归，依旧愁眉苦脸。不过，在胡季强那里却是小儿科，“书本上的那点知识，吃不饱。”大二那年暑假，他去了昆明。舅舅是植物所的所长，胡季强就在舅舅的实验室做起了植物提取实验，“萃取、蒸馏、过滤，”也就28天，就掌握了试验要领。然而，尽管胡季强身怀十八般武艺，但在讲究出身的年代，杭州是没有立足之地的，他只能退而求其次，去金华下面的兰溪云山制药厂。说是一家制药厂，云山前身却是一家养蜂场，花粉不少，不过药品却掰指头都能数过来。换上一般大学生，估计疯了，但是胡季强却很高兴，“总算专业对口，没让去种田就不错了。”在制药厂，胡季强的岗位是技术员，不过他不挑活，领导叫干什么就干什么。1983年春天，副厂长拿了一份英文材料，要胡季强翻译，原定一个星期，结果胡季强熬了一个通宵就赶了出来。时间一长，员工就议论纷纷，“傻啊，光凭技术就能升职？”没错，傻人有傻福，谁能想到1985年知识分子会落实政策呢?那一年，不但胡季强父亲的右派帽子被彻底摘掉，而且厂里对干部考核评选实行四化，“革命化、年轻化、知识化、专业化，”于是，科班出身的胡季强跳过技术科长的位置，直接当上了副厂长。当年年底，两位老厂长先后退休，24岁的胡季强扶正，就这么火箭般地成了兰溪最年轻的厂长。不过，厂长不是那么好干的。摆在胡季强面前的现实是人员老化，军心不稳，产品单一。怎么办？他首先推出了“三个稳定”的策略。一、稳定队伍。当时，厂里200号人，有一半面临退休，而剩下的100多个年轻人随时准备跳槽。“必须启用年轻人，否则大伙都是死，”胡季强把老厂长抬了出来，劝说老同事退居二线，同时，一次性提拔了20多个年轻人到一线岗位。二、稳定薪资。大伙都盼望着涨工资，可是，额度从哪里来呢?胡季强想出的一招就是“挤”！他大幅压缩厂里的招待费、办公费，愣从牙缝里挤出来一块薪资，然后，给到了一线员工，“每人上调2级。”三、稳定预期。以前的历任厂长都怕得罪人，所以大伙干好干坏一个样，胡季强上来可不管那个，直接放出狠话，“干好了，年底还有奖金，不干活想都别想。”三招过后，工厂悄悄发生变化。半年以后，车间里已经见不到打牌聊天的，厂区出现了久违的车水马龙景象。搞定了内部管理，此后，胡季强集中精力开发新产品。1985年秋天，他召开了中青年业务骨干座谈会，一个车间主任建议从花粉中提取有效成分，做成护肝保健品，“全国患有肝炎的人在成倍增加。”胡季强听进去了。仅仅过了2个月，一款具有养肝护肝的保健品就问世了，并在兰溪一炮打响，当年就有50万进账，第二年销售收入扩大到300多万，一举解决了员工的温饱问题。不过，胡季强很清楚，“保健品只是权宜之计，随时可能被药物取代。”有员工提议公司发力治疗肝炎的药品，或者做心脑血管的药品。那些产品确实热门，胡季强也考虑过，但当时的云山制药厂要设备没有设备，要资金没资金，根本竞争不过大厂。这个时候，一个年轻的小伙子站了出来，“为什么不生产治疗前列腺的药品？”他以自己父亲为例，提到因为前列腺肥大而痛苦30多年，而市面上根本见不到有效治疗的药物，“国外的贵得离谱！”“治疗前列腺？”胡季强眼睛一亮。一方面，我国少说也有3000万男性患者饱受前列腺肥大等折磨，另一方面，本草纲目中提到，油菜花的花粉对治疗男性前列腺成效显著，而金华一到春天漫山遍野都是油菜花。于是，胡季强决定剑走偏锋。此后，技术团队折腾搞了一年半，最后总算搞出了原型药，可临床一实验，药效却非常低。怎么回事？产品处方没错，工艺流程也没错，难道是原材料出了问题？仔细一分析，胡季强恍然大悟。原来，浙江的油菜花是多，但是日照时间短，榨油可以，做药引子就不行了，“有效成分大打折扣。”于是，胡季强去了西北，他在位于3300米海拔的青藏高原，发现了门源油菜花，“日照时间是内地的2倍以上，而且绿色无污染。”就这样，世界上首个以油菜花为原料的植物药“前列康”诞生了，一举填补了国内前列腺药品的市场空白。1988年五一，浙江卫生厅，杭州市卫生句和浙江医药总公司联合召开了前列康鉴定会，三十多位前列腺专家齐聚杭州，最后的结论很振奋人心，“药物安全、有效、新颖。”专家前脚刚走，后脚医药代表就到了，“全国几千万男性患者就等着这一天呢。”果然，半年过后，仅靠口碑营销，“前列康”就成了江浙地区的抢手货。1989年，胡季强将云山制药厂改组为康恩贝，并向全国发起强势攻击。在渠道上，胡季强一口气招募了400名经销商。不过，经销商都是老油子，他们心里有杆秤，“谁给的返点多做谁家的，谁家有名做谁家的。“是啊，人家很现实，当时没有几个百姓知道前列康的。于是，胡季强咬紧牙关，拿出5000多万找到了各大卫视台。从此，每天7点半新闻联播一过，全国各大卫视随处可见，“前列腺要健康，就找前列康！”各省的交通广播，胡季强更是没放过，“20多个城市的交通广播，穿插的都是前列康的广告。”到了1991年，靠着电视、报纸、广播强大的攻势，“前列康”一年的销售收入达到2个多亿。不过，打铁需要自身硬，要想做强，就必须自身足有造血能力。所以1992年以后，借着小平南巡讲话的东风，胡季强决定步子迈大一点，“自建销售队伍，打进各大药房。”正常的节奏是一个城市一支队伍，胡季强却玩狠的，一个城市放2个团队窝里斗，“哪个团队业绩做得好，地盘就归谁。”谁会跟钱过不去？结果60多支队伍在30多个城市拼得热火朝天。当然，最终受益的自然是工厂，1992年底，前列康以迅雷不及掩耳之势进入了全国各大药房。但问题很快就来了，经销商当起了甩手掌柜，“让我们做鸡肋，没门！”几个大的经销商首先站了出来，对胡季强的电话爱答不理，或者断断续续进货，一次就象征性进个三、五箱。更加恐怖的是，重庆方面还出现了盗版前列康，而且10块的价格竟然卖到了15块，“比正牌的还贵5元。”一看有利可图，一些经销商就打起了小算盘，正品前列康里面混杂着冒牌的，“真真假假，让消费者很难分清楚。”当然，假的真不了，消费者一吃就露了陷。但是，正牌的前列康就惨了，“消费者搞不清真假，哪里还敢买。”于是，很多药房果断把前列康摆在无人问津的角落。结果1993年全年，前列康销量下滑了60%。胡季强再也坐不住了，他拿起法律武器维护自己的权益，好在正义就是正义，没过多久法院就勒令重庆那家企业停止生产。为挽回市场，胡季强果断使出了3招。第一招，让利经销商1994年3月，胡季强召开经销商大会，当即给400多名经销商的返点提高3个点。其实，很多经销商要的就是公司一个态度，如此一来，当即就搞定了4000多万的订货合同。第二招，产品调研，摸清消费者心理合同是签了，但是药品的销量却一直没有大的起色，甚至徘徊不前。怎么回事？不久，广州团队发来了调研报告，原来很多人宁肯找各种土方法治疗，就是不去医院，“不是怕多花钱，而是难于启齿。”于是，胡季强决定加大启蒙教育，他让公关部拍了一系列教育短片，“先看片，再试吃。”赔了钱怎么办？胡季强自然心里有数，“吃着症状缓解，自然还会到药房购买。”第三招，开通热线服务售前很重要，售后更重要。对于用过药的患者，胡季强要求客服7*24小时待命，随时为客户解答疑惑，并开展定期回访制度，“了解患者疗效。”有了新朋友，不忘老朋友。正是靠着客服热线电话，为胡季强短时间积攒了几百万忠实的客户。1997年，巴西传来喜讯，前列康获得了药品博览会金奖，10多家媒体开始对前列康进行不间断的报道。一年后的1998年，前列康更是通过了美国食品药品监督局的认证，第一批空运出口的12箱“前列康”在芝加哥口岸顺利通关。美国市场一开头，日本、德国相继开放。这一年，前列康的销售突破1个亿。2004年4月，康恩贝登陆上交所，胡季强的身价也飙升到12亿。据不完全统计，前列康诞生的30年中，销量超过了4亿瓶。此后，胡季强再接再厉，相继研发出治疗心脑血管的天保宁，治疗肠炎的肠炎宁等50多个品牌。胡季强采取的策略就是，先将一个品牌做成行业内的老大，然后再去推另一个品牌。如今，胡季强手里光过亿销量的药品就不下10个。2011年，胡季强向大健康迈进，他在云南建立了种植基地，银杏种植提取，除虫菊种植，微藻养殖.....如今，康恩贝一年的销售规模突破110亿。在胡季强的字典里，企业的 “企”字上面是一个“人”，下面是一个“止”，“如果把人去掉了，企业就停止了，”这可能就是胡总成功的秘籍吧！

[分享到...] [打印本文] [返回顶部] [关闭该页]